Keuzes maken we zelf...toch?

Eerst een kleine test. Beantwoord de volgende vragen hardop en zo snel als je kunt, en lees daarna pas verder. 1. Welke kleur heeft een ijsbeer? 2. Welke kleur heeft een koelkast? 3. Welke kleur heeft sneeuw? 4. Wat drinkt een koe?

We denken graag dat we alles bewust beslissen, maar vaak zijn het kleine dingen die ons onbewust sturen, beïnvloeden. Een woordje hier, een kleur daar… en voor je het weet heb je iets gekocht, gekozen of geloofd — zonder dat je weet waarom. Of je denkt dat je weet waarom… Dus of we echt onze keuzes zelf maken?

Bij marketing draait het om die subtiele invloed: mensen net een zetje geven in de gewenste richting. En als ondernemer kun je die technieken zélf ook toepassen. Hoe vond je de vragen? Niet heel lastig, toch? De kans is alleen groot dat je als laatste antwoord ‘melk’ gaf, en ja, dat komt inderdaad doordat jij bent beïnvloed. Want denk nog eens na; een koe drinkt toch gewoon water en geen melk?

In het voorbeeld zeg je drie keer ‘wit’, en lees je vervolgens ook nog het woord ‘koe’ in de laatste vraag. Zowel de prikkel wit als het woord associeer je indirect met melk, vanwege het feit dat melk wit is en een koe melk produceert. Doordat die associatie dus vers in je geheugen zit, is de kans groot dat je bij de laatste vraag ‘melk’ zult antwoorden, zeker als je niet te lang mag nadenken maar direct antwoord moet geven.

Als je de andere vragen niet had gekregen en alleen de vraag ‘Wat drinken dieren die in de wei staan?’ had moeten beantwoorden, dan was de kans groot geweest dat je er wat nuchterder over had nagedacht en gewoon ‘water’ had gezegd. Nog niet overtuigd? Hier een ander voorbeeld.

Wat denk je dat er met het onderste woord wordt bedoeld?

DRANK

T__EE

En de volgende vraag. Wat denk je nú dat er met het onderste woord wordt bedoeld? GETAL T__EE De kans is groot dat je op de eerste vraag ‘thee’ hebt geantwoord, en op de volgende vraag ‘twee’. Waarschijnlijk las je voor je gevoel ook echt ‘thee’ en ‘twee’, terwijl niemand je specifiek de opdracht heeft gegeven die woorden erbij te bedenken. Alleen doordat het woord erboven je beïnvloedde in de richting van een bepaalde categorie, nam je aan dat het woord wel bij die categorie zou horen. Je merkt zelf hoe sterk dit effect is. Je ‘ziet’. als het ware al welke letter er op de plek van de puntjes moet komen zodra je het beïnvloedingswoord leest.

Leuk, al die onderzoeken en testjes, maar heb je er ook nog wat aan? Jazeker, met een beetje oefenen krijg je bij mensen makkelijker iets gedaan. Met de volgende ‘truc’ kun je ervoor zorgen dat iemand sneller ‘ja’ zegt op hetgeen je van hem vraagt. Het idee is dat als je iemand op meerdere vragen ‘ja’ laat antwoorden, diegene eerder geneigd zal zijn de volgende vraag ook met ‘ja’ te beantwoorden.

Net zoals de vragen aan het begin je sneller aan melk lieten denken, zal een ‘ja’ eerder in je opkomen als je die voor je gevoel al eerder hebt gebruikt. Stel je verkoopt websites of online diensten, dan kun je het gesprek op deze manier laten lopen. Laat diegene daarvoor minstens drie keer (maar hoe meer, hoe beter) ‘ja’ zeggen, door bijvoorbeeld te vragen:

• Je wilt dat mensen makkelijk kunnen vinden wat je doet, toch? (Ja.)

• En het liefst wil je dat je website professioneel en betrouwbaar overkomt? (Ja.)

• Zou het je helpen als je website ook klanten oplevert in plaats van alleen bezoekers? (Ja.)

• En het zou fijn zijn als iemand dat allemaal voor je regelt, zonder gedoe, toch? (Ja.)

• Zullen we dan samen kijken hoe ik jouw website daarin kan verbeteren? (Ja!)

Honderd procent garantie geven dit soort trucs natuurlijk nooit, maar nee heb je en ja kun je krijgen! Succes!

Jij wil meer van dit soort trucs leren, toch? En het liefst meteen toepassen in je eigen werk? Dan is het best handig als je af en toe slimme tips in je inbox krijgt, toch? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief — praktisch én vol handige ideeën.